■行家透析

　　有“做一场旺一场”之称的广州海印集团总裁邵建明认为，要想做旺一个“场”，经营者最关键的是要经得起名利的诱惑，愿意脚踏实地地做每一件小事。

　　首先要解决两个“为什么”

　　邵建明说，现在商界缺的不是头脑灵活的人才，而是肯脚踏实地的人才，一些人喜欢走捷径，不愿意沉下心来研究市场，商场刚开业时办论坛，搞促销，弄的热火朝天，但是没几天就悄无声息了。这是为什么？因为经营者没有把精力放在对的地方，以为轰轰烈烈搞几天活动就能做旺一个场，这是不可能的。邵建明说，广州是一个消费观念非常成熟的城市，一时的轰动不会带来什么，在哪里消费能“物有所值”，能“物超所值”，消费者就会去哪里消费。所以，一个商场的经营者，最根本的是解决两个问题：一是弄清楚“消费者为什么来”，二是搞明白“消费者为什么买”。只有解决了这两个问题，才有做旺的可能。

　　成功模式需要“三步走”

　　如何解决这两个问题？邵建明说，第一步是要做大量的市场调研，对市场数据进行慎密的分析，从中了解消费者的有效需求。第二步，是要立足大的时代背景，对经济形势和时代特色进行分析，看自己的项目有没有可发展空间。第三步，就是脚踏实地，专注地做好每件小事，积少成多，就离成功不远了。

　　那么如何判断时代步伐和自己的项目是否合适呢？邵建明举例说，例如上世纪90年代初，正是对中国传统文化认识回归的时候，所以这时成立了海印布料总汇，丝绸、旗袍、量身定做……这一系列的经营特色和文化内核让布料城一下子就被消费者认可，而且长做不衰，现在在这里经常能够看到外国人的身影，甚至还有外国大使馆的夫人。再比如上世纪90年代末，人们经过了大吃大喝的风气之后，开始意识到运动的重要性，这时，海印集团就成立了东川名店运动城，一直旺到现在。

　　核心竞争力是“内核文化”

　　邵建明指出，除了脚踏实地，要想做旺一个场，并且一直旺下去，还需要打造核心竞争力。邵建明认为，核心竞争力不是指产品的更新，业态的调整，服务的个性化，而是指文化的内核，例如流行前线是时尚潮流文化；海印布料总汇是中国民族布艺文化，等等。有了文化定位，就可以朝着“人无我有、人有我强”的方向走下去，当然有竞争力。

　　提醒投资者“三点注意”

　　第一，不要“扎堆”。邵建明说，有些业态就是靠差异化经营、信息不对称才能生存，这样的业态不可以搞规模化，把大家都集中在一起经营。例如把各旅行社集中起来，在同一层经营，结果就发生打价格战的恶性竞争。

　　第二，不要“面子”。邵建明说，在商界中，经营者要面临的诱惑很多，比如有个很大的场，让你去经营，是个很有“面子”的事，但是经过比较发现，这个大场并不容易做旺，这时，经营者就要抵住“面子”的诱惑，选择一个小场去经营。

　　第三，不要“自大”。邵建明说，经营者首先要对自己的驾驭能力有个清晰的认识，不要认为自己什么都干得了；其次，要对团队的能力有个清晰的认识，只做适合自己的事。    文/图 记者 郝婧羽